Le nuove tendenze del digital marketing b2b

Gli esperti di marketing sono concordi nell’affermare che l’epoca del cosiddetto cold calling sia terminata, per lasciare spazio a strategie di gran lunga più efficaci. Oggi, l’obiettivo delle aziende b2b deve essere quello di attrarre i potenziali clienti offrendo loro un valore aggiunto, per costruire con essi un rapporto di fiducia a lungo termine. In questo articolo, analizziamo i metodi migliori da utilizzare in ambito business to business.

B2B e B2C: le differenze

Prima di entrare nel merito delle strategie di marketing, è importante capire la differenza tra b2b e b2c. Avere ben chiaro il proprio target, le esigenze, i dubbi e le necessità delle buyer persona, infatti, è il primo passo fondamentale per creare un piano efficace nel tempo.

La distinzione fondamentale è il fatto che in ambito b2c il target di riferimento è una persona fisica, mentre nel b2b è un’azienda. Nel secondo caso, quindi, l’obiettivo non è spingere un consumatore finale a comprare, ma fare in modo che un buyer decida di effettuare l’acquisto per conto della propria azienda.

Le strategie e i processi in ambito b2b, quindi, risultano spesso complicati e il buyer’s journey molto più lungo e complesso, dato che, nella maggior parte dei casi, la figura con cui ci si interfaccia non è quella che prenderà poi la decisione finale (o almeno non l’unica).

Quali sono le tecniche di marketing b2b più efficaci?

Vediamole di seguito.

Content marketing

I contenuti sono il pilastro fondamentale dell’inbound marketing b2b, un approccio molto efficace che ha come obiettivo principale quello di attrarre potenziali clienti sul sito aziendale, convertirli poi in contatti commerciali, qualificare i lead e trasformarli in clienti fedeli.

Oggi i buyer non dipendono più dai commerciali per informarsi sulle ultime novità di settore, ma eseguono ricerche in totale autonomia, attraverso la rete. Ecco perché offrire contenuti di valore e fare in modo che vengano trovati da potenziali clienti interessati è fondamentale. Per farlo, è necessario che i contenuti siano creati seguendo regole precise di SEO copywriting, in modo che vengano indicizzati dai motori di ricerca e appaiano tra i primi risultati. Quando si parla di contenuti, però, non si intendono solo gli articoli del blog: guide, ebook, video, inforgrafiche, webinar e whitepaper sono sicuramente utili per fornire ulteriore valore.

Video marketing

Trattando di nuove tendenze del digital marketing b2b, non si può non citare i video. Il formato video consente di mostrare un prodotto o un servizio e di fornire risposte pratiche e concrete ai prospect. I video attirano l’attenzione degli utenti più di ogni altra tipologia di contenuto e hanno il vantaggio di poter apparire anche tra i risultati dei motori di ricerca, fattore importante per l’ottimizzazione SEO. Anche i video, però, per essere funzionali, devono essere creati in modo preciso, con un titolo, dei tag e una descrizione che permetta ai motori di ricerca di comprendere i contenuti.

È importante anche inserire una call-to-action che rimandi a una richiesta di consulenza o al download di un ebook o di una guida gratuita, in modo che i potenziali clienti siano invogliati a fornire i propri dati in cambio di un contenuto di valore.

Account based marketing su LinkedIn

Sebbene tutti i social network possano essere utilizzati anche in ambito b2b, LinkedIn dà la possibilità di ottenere maggiori risultati. Questa piattaforma è stata infatti creata per mettere in contatto aziende e professionisti, il target principale di una strategia di digital marketing b2b.

In particolare, LinkedIn può essere utilizzato per definire meglio le buyer persona, individuando il loro ruolo in azienda, estrapolare dati di marketing e vendite, inviare contenuti personalizzati e selezionare correttamente la propria audience di riferimento. Una strategia molto efficace su questa piattaforma è l’account based marketing (ABM), soprattutto se gli obiettivi aziendali sono migliorare la collaborazione tra marketing e sales e generare lead qualificati.

L’ABM permette infatti di progettare attività su misura per attrarre persone chiave delle aziende in target, attraverso la selezione di un numero limitato di account prioritari a cui rivolgere la propria strategia. LinkedIn Sales Navigator permette di ricavare informazioni dettagliate sugli account e di valutare a quali dare maggiore priorità. Una volta profilate le buyer persona, è necessario creare contenuti personalizzati per ogni account. Sviluppando il piano correttamente, i decision-maker delle aziende target entreranno in contatto con contenuti che rispecchiano i bisogni del business e, di conseguenza, interessanti per l’azienda. Sarà quindi molto più facile che si trasformino in potenziali clienti.  

L’importanza di monitorare i risultati

Per capire se le attività implementate stiano effettivamente avendo successo, è importante analizzare i dati, comprenderli e modificare la strategia, se necessario. Data l’enorme quantità di informazioni da monitorare e analizzare, potrebbe rivelarsi utile investire in una piattaforma di marketing automation che permette di migliorare la lead generation e di integrare gli strumenti indispensabili per trasformare i contatti in clienti fedeli. Un software di questo tipo dà la possibilità al team sales di concentrarsi sulle vendite e al marketing sulla strategia vera e propria, senza preoccuparsi di tutte quelle attività monotone e ripetitive che potrebbero rallentare il raggiungimento degli obiettivi di business.

Sviluppare una strategia efficace a lungo termine richiede competenze specifiche e la presenza di un team esperto. Il supporto di un’agenzia specializzata in inbound marketing b2b potrebbe rivelarsi la scelta migliore.